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秋天里的故事---浅谈农机流通企业该如何面对市场纷纷扰扰
发布日期:2016-09-01     

    秋天给我们带来了习习凉风,也给农机市场带来了一丝凉意,说句大家不爱听的套话:我对事在人为这句话又有了些更深的体会。

    七月份是传统的农机淡季,加之前期遇到前所未有的连续多日严热天气,每当我看到公司职工按时、准点上下班时,心情难以言表,有说不出来的滋味。因为,我们是实行百分之百的绩效工资制度,没有销售业绩,天气温度再高,你这一天都是白搭。也许,会有道友要问:狼爷怎么那么残忍?为何没有保底工资?

    大家清楚,没有不好的企业,只有不好的老板。企业没有好的制度、铁的纪律以及激励机制是很难生存下去的,尤其是当下各行各业市场病态缠身时,更需要勇气和信心。有了得当的方法、得力的措施,再加上勇气和信心,才能渡过难关。

    封图是笔者近照,笔者将此照片发到朋友圈,不少朋友说,感觉狼爷瘦了。的确,是瘦了很多。其实,并不是因为钱不好赚而睡不着觉,而是有两件事对我压力较大,一是:淡季时职工的工资如何兑现?二是:国2转型升级库存机如何处理?

    现实是残酷的,笔者下岗创业近18个年头,深深的明白一个道理:私企亏损可没人替你担责买单,而国企则亏了也就亏了。因此,私营企业家需要每一天、每一时、每一刻的提醒自己:谨慎、谨慎、再谨慎。否则,一不留神,就会企倒人跑

    因此,笔者认为,对一个私营企业家而言,不是单纯的要具备:政治素质、文化素质、业务素质、工作能力这四个要素就可以独闯天下,还须具备玩命、洞察、精明、勇敢、果断、霸气的精神,方可在不确定的环境市场中求得一席生存之地。

    7月份,我们仅某品牌804拖拉机就销售28台、1104大拖2台,其他品牌的拖拉机也都实现销售。这不是狼爷显摆,而是从中领悟到一些体会:就拿15年来说,我记得去年7月份我们全公司只销售1台大拖,今年7月份大家都认为是最难的一刻,我们却实现了从所未有的淡季不淡的销售业绩。

    有人说:市场纷纷扰扰难支撑;有人说:农机市场竞争无序;也有人说:农机国2转型升级是农机行业洗牌的焦点。对此,笔者以为:

一、做品牌求突破

    说到品牌,大家会说:卖农机的谁不想经销大品牌呢?其实,做品牌农机:

    首先,要选择好品牌。这也是流通企业生存发展的关键,做品牌农机更是提升企业形象的重要组成部分。现代农民文化层次高,档次也高了,有一部分客户开始追求机器质量和服务品质,可称之为一流用户。我曾讲过:一流用户买品牌,二流用户买产品,三流用户买欠账机。品牌农机针对的是一部分中高端客户群体,品牌并不是适合每个用户,强行不得。

    其次,要培养品牌用户。品牌用户是在经营过程中逐步发现和培养出来的。一般来说,需要具备:有一定的经济实力、文化层次较高、相对稳定的耕种面积或作业面积,以及相对固定的作业范围。品牌用户的最大特点是:目标性极强,他不会受任何机头干扰,有自己的主张和需求,而不是随波逐流。在决定购机的那一刻,他已形成概念并锁定目标,谈判过程短。加之,品牌农机价格透明度高,还价幅度小,品牌用户不担心有被骗的感觉。

第三,要学会取舍品牌。

    121日大限越来越近,有些品牌企业不顾经销商的利益,照搬西方模式,让经销商报月计划、季度计划,并以高价位强行将库存转嫁给经销商,让经销商无端增加风险。笔者建议:同行道友在选择品牌和选择生产企业时,一定要从优选择,淘汰出局一批不合作、不负责任的品牌商。

二、改变思路求发展

    俗说:思路就是出路。在实际工作生活中、在一定的人群中该规律体现得淋漓尽致,要想改变口袋必须改变脑袋这句话不无道理。

一是要摈弃等客户、等政策、等市场、等货源的被动思维。等客户,基本属于守殊待兔;等政策,基本属于盼星星昐月亮;等市场,基本属于隔河看媳妇看着够不着;等货源,官商作风面朝里。

 

二是要转变成品牌经营思维:A,做品牌农机;B,做品牌服务;C,做品牌用户;D,做品牌经销商。

    A,做品牌农机:就是要杜绝三流、四流产品入市,要做就做全国销量排名前五位的产品;

    B、做品牌服务:要有一支能征善战拉得出的服务团队,凡公司经营产品基本要具备自我三包能力;

    C、做品牌用户:对产品要有选择,对用户同样也有选择,品牌用户不但具备必备的条件外,更应当注重品行的观察,对开口要欠账,满嘴都是钱,连银行信誉度都没有的用户,要有选择性,绝对不能盲从上当;

    D、做品牌经销商:行业诚信度好,市场掌控到位,实战能力强,特殊环境能单兵作战,具备营销、服务一体化能力。

三、转型升级抓机遇

    2转型升级对有实力的品牌商无疑是一次机会,更是一次难得的洗牌机遇,例:某品牌大拖7月底前就完成国2库存机的调剂消化工作,8月中旬国3机全面推进上市,为行业做出好榜样。

 

对经销商来说:

一、把国2升级作为一次机遇,经销商应当有自己的目标和主张,不要因为厂家要我怎么样就怎么样,对自己的库存、对自己的市场、对自己的能力要实事求是的评估,做到:执行政策不走样,让政府放心,农民满意,厂家高兴为出发点。

二、把消化库存作为当前的主要工作任务,主动与厂家协调不留死角、不以赢利为目的,确保在十月十五日前的最后一波销售高峰期将所有国2库存出清,将风险、损失降低到最低限度。

三、将国3机提前入市适应市场,增強用户认知度,保证国3机与市场接轨,把转型升级作为一种机遇和挑战,而不是错误地理解为农机末日。

    以上是笔者的一些不成熟观点,不一定能引起同行道友的共鸣。尤其是2转型升级对我们农机人自身而言,也是一种转型升级的机会的观点,估计会有不少道友不认可。总之,不妥之处,敬请诸位道友批评指正,谢谢!